Ненашева Лариса
Фрукты на нижних ветках.
«Фруктами на нижних ветках» называют уже существующих Клиентов Салона по аналогии с плодами, которые легкодоступны и только ждут, чтобы их сорвали.
Эти Клиенты лояльны к компании, доверяют Вам и удовлетворены услугами, оказываемыми Салоном. Именно они приносят основную прибыль компании, но важно правильно оценивать их финансовую ценность и владеть секретами увеличения среднего чека.
Средняя величина расходов Клиента на услуги или осуществленные им покупки продуктов в розницу за время одного визита – это и есть средний чек.
Как увеличить средний чек? Лучшие стратегии увеличения среднего чека в салоне красоты.
Мы знаем 21 проверенный способ, который можно внедрить в салоне красоты с минимальными затратами и получить эффект уже в течение месяца.
Вот некоторые из них:
Увеличение цен на услуги.
Руководители часто задают вопрос: «Можно ли увеличивать прейскурант? Как часто?», «Мы не поднимали цены более 5 лет, боимся. Правильно ли это?», «Мы попробовали и потеряли клиентов!».
Отвечаю: значит, Вы не совсем грамотно просчитали стратегию повышения цен. Сделайте это верно, и результат не заставит себя ждать.
Невозможно выжить на «дешевых ценах». Начните их увеличение, необязательно всего прейскуранта сразу. Выберите какую-нибудь одну категорию Ваших продуктов и услуг, и поднимите цену на нее. Через какое-то время — на другую категорию. Цены рекомендуется увеличивать на 5% -10%- 20% и учитывать реакцию целевой аудитории. Для Клиентов это пройдет «безболезненно».
Не заглядывайте Клиенту в карман и не старайтесь угадать, какой суммой он располагает. Отталкивайтесь от выгоды, которую Клиент может получить от этой услуги.
Можно поднять прейскурант на услуги отдельного мастера, у которого, например, полная запись на прием на 2 месяца вперед. Поверьте, очередь как была, так и останется, а прибыль Салона увеличится.
Главное, действовать разумно и грамотно. Сделайте ценовое предложение Клиентам. Рассчитайте стоимость всех услуг вашего Салона и начинайте. Это проверенный способ, и он работает.
Работа по скриптам
Скрипт — это речевой модуль, четкое и ясное предложение Салона, составленное грамотно и не допускающее разночтений. Увеличивает продажи в несколько раз.
Прописывайте скрипты увеличения среднего чека. Например, можно поблагодарить за покупку, проинформировать о новых услугах или акциях, проходящих в салоне.
«Имя клиента, Вы знаете, у меня для Вас есть прекрасная новость – в Салоне появилась процедура полировки волос. Буквально за 10 минут вы избавитесь от секущихся кончиков волос, полностью сохранив длину. Не правда ли, замечательно?»
Стимулирование спроса на дополнительные услуги и товары.
Дополнительные покупки — это покупки сверх того, что обычно приобретают Клиенты за одно посещение. Аксиома для специалистов – всегда делать гостям дополнительные предложения. Так Вы удержите базу посетителей и увеличите прибыль.
Администрации необходимо сделать список дополнительных товаров и услуг, а специалистам салона проработать правильность подачи данных предложений.
В каждом Салоне есть, что предложить.
Дополнительные услуги – это недорогие услуги, которые не отнимают много времени и их можно осуществлять параллельно с основной услугой.
Пропишите у себя список услуг, которые являются дополнением к выбранной Клиентом услуге. Создайте отдельный список для каждого специалиста. Администрация Салона должна его проконтролировать и утвердить.
Обычно Клиент доверяет своему мастеру и прислушивается к его рекомендациям, а значит легко согласится на его предложения.
Создание дифференцированных цен на услуги.
Стоимость услуг Мастера должна быть зависима от квалификации и востребованности его услуг.
Наилучшим способом оценки работы Мастера является конверсия, позволяющая подсчитать, сколько из обратившихся потенциальных Клиентов превращается в реальных, постоянных.
Если у Вас, например, несколько категорий специалистов, Вы можете сразу предложить клиенту воспользоваться услугами мастера более высокой категории.
Клиент спрашивает, сколько стоит стрижка. Вы говорите: «У нас есть несколько категорий специалистов. Позвольте задать Вам несколько вопросов, чтобы предложить лучший вариант".
Многие руководители сразу отказываются от этого действия, боясь потерять специалистов из-за разногласий в коллективе.
Проводите аттестацию. На практике это только увеличивает профессиональный уровень специалистов и повышает преданность Клиентов.
Подарочные сертификаты.
Реальный источник повышения среднего чека Салона и привлечения новых Клиентов.
Внедряйте и предлагайте подарочные сертификаты. Это, прежде всего, забота о клиенте.
Высокий сервис обслуживания клиентов.
На сегодняшний день это огромное конкурентное преимущество салона, его главный экономический показатель. 85% клиентов не возвращаются в салоны из-за низкой культуры обслуживания.
Когда вы проводили в своем Салоне тренинги по сервисному обслуживанию в последний раз? Существуют ли у Вас в Салоне правила корпоративной культуры или кодекс профессиональной этики?
Делаете ли Вы запись на следующее посещение? Используете ли Вы в работе чек-листы? Правильно ли оформлены витрины в торговой зоне Салона? Обучены ли Ваши администраторы? Работаете ли Вы со «спящими» клиентами?
Здесь перечислена лишь малая часть тех предложений, благодаря которым Вы можете увеличить прибыль своего Салона и сделать клиентов лояльными к вашему бизнесу.
Лояльность – это верность. А что еще надо для процветания нашего бизнеса!
Приходите к нам на семинары: мы с удовольствием расскажем вам о стратегиях повышения среднего чека и поможем адаптировать их к вашей уникальной ситуации.